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如何有效地整合自身营销资源．在激烈的市场竞争环境下击败对手,获取更多目标客户群体,已经成为各论文范文空调厂商营销战略的关键所在.
赵艳丰
如今,如何有效地整合自身营销资源,在激烈的市场竞争环境下击败对手,获取更多目标客户群体,已经成为各论文范文空调厂商营销战略的关键所在.4P营销组合策略恰恰可以使企业有效整合自身营销要素.所谓4P营销组合策略包括产品(Product)、论文范文(Price)、渠道（Place）和促销(Promotion)四方面.
M公司1872年成立于美国明尼苏达州明尼亚波斯市.经过140年的发展和兼并,M公司已成为世界上重要的制冷、暖通空调、冷冻冷藏箱、空气净化设备的专业制造和销售公司之一.本文通过分析M公司的4P营销组合策略,希望给论文范文空调厂商作为借鉴.
产品策略
纵观近几年论文范文空调主流产品的市场发展情况,模块机增长率基本保持不变,多联机和水地源热泵机增长率稳步提升,离心机和螺杆机增长率小幅下降,单元机增长率大幅下滑.针对这一形势,笔者认为M公司应该调整营销策略.
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M公司针对模块机市场,在原先采用R22的MAC-A款、MA C-B款等产品阵营中,增加采用环保制冷剂的MAC-D款和高能效比的MAC-XE款产品,同时能满足低端和高端用户市场需求,而且符合节能环保要求.
为了在日益增长的变频多联机市场上占有一席之地,笔者认为,M公司有必要增加一条变频多联机生产线,以满足日益增长的市场需求.在单元机方面,M公司应该停产嵌入机部分机型.在大型机组方面,笔者建议M公司引进150C冷吨离心机,加大对磁悬浮离心机的推广.在水地源热泵产品方面,M公司具有一定优势,同时应该加大使用R134a环保制冷剂产品的推广,继续巩固这一产品优势.对于其他产品,M公司也要加大研发力度,丰富每个产品线的规格和种类,给客户更多的选择.
论文范文策略
目前,中国论文范文空调市场比较混乱,不正当竞争行为较多,仿冒产品现象很严重.企业产品在外形包装、功能上大同小异.在这一市场环境下,论文范文就成为很重要的竞争武器.为了在市场上立于不败之地,企业应根据不同的市场阶段采、取不同的定价策略.
M公司现在采用项目报价制度,根据项目大小报价,这样做可以在开发市场、冲击样板工程方面实现很好的效果,但并不适合目前较成熟的市场阶段.为了在变化的市场中站稳脚跟,快速发展,笔者建议采用以下策略.
由于论文范文空调行业相对特殊,用户买到的设备必须经过有机电设备安装资质的单位安装之后才能投入使用,所以笔者建议,M公司定价体系应该分为经销商论文范文、工程公司论文范文和客户论文范文三部分.
经销商一般是长期与M公司合作的单位,大多数具有安装资质,针对它们的论文范文应该是3个论文范文体系中最低的.M公司对销售商有销售额要求,完成双方议定的额度之后,还会给予合同规定的奖励（货币或者等值货物）.当然奖惩是同时存在的,M公司会收取经销商部分保证金,如果经销商没完成业绩会受到相应处罚.工程公司论文范文相当于零售论文范文.针对项目合作的安装公司,M公司与其之间的合作具有偶然性,不具有连续性,工程公司也可以在经销商处提贷,与经销商捆绑合作.客户论文范文属于直销范围,比较灵活.M公司会根据不同客户制定不同论文范文政策,客户论文范文的高低取决于很多因素：客户本身的影响力、客户具体项目的合同额和影响力大小、客户的发展潜力等.客户论文范文原则上要高于经销商论文范文.
现在论文范文空调市场上大多数厂家采用的是全款到账之后发货的方式.对于经销商,工程公司和客户,M公司采取相同的结算方式.为了增强竞争能力,笔者建议分别对待,对于长期合作（5年或5年以上）,信誉良好且每年都能完成目标合同额的分销合作伙伴,M公司应该给予1～6个月账期；对于工程公司,要求论文范文付款后才能发货；对于客户,也会做背景调查,针对国企、上市企业、外企等信誉较佳的企业,给予适当的财务宽松政策,如按比例支付、按工程进度付款等.
渠道策略
目前,M公司对经销商不分大小,以项目大小决定论文范文和支持力度,采取零散合作方式.笔者建议渠道策略划分应包括两种：签约经销商和工程公司.
签约经销商应该是M公司渠道中的精英,也是最重要的合作伙伴.M公司在每年的年初与经销商签约,考察和评估新签约经销商的经营能力、人员数量和素质、资金状况、营业面积、发展方向、行业口碑等情况,一般会选择与在当地市场有实力、与M公司文化不相冲突的大经销商合作.
当然,M公司对签约经销商也有一些激励措施,每年都会通过签年度合同的方式与经销商合作,并且由总公司颁发经销商证书.对于销售业绩较好且能按合同规定完成任务的经销商,M公司会采取相应奖励措施,如发奖品、出国旅游、年底返利等.M公司也会不定期地培训签约经销商的销售人员、技术支持人员、服务人员.对于它们参与的项目,在有需要的时候,M公司会派专人配合技术支持和商务谈判.对于优秀的签约经销商,M公司在财务方面也有宽松政策,如按工程进度付款、根据其表现给予1～6个月账期等.
工程公司是M公司签约经销商的一种补充形式,在经营能力、人员数量和素质、资金状况、营业面积、发展方向、行业口碑等方面可能不满足签约经销商的条件,是签约经销商的补充.M公司会对与其合作的签约经销商、工程公司分别做档案,记录其基本情况、销售情况、贷款状况、日常问题反馈及投诉,便于分析和评估它们的表现,对其做出综合判断.签约经销商与工程公司之间也是一种动态的、变化的关系,可以相互转化.
目前,M公司已经具有比较好的经销商网络基础.不过,由于M公司近三年的整合,经销商流失很多.M公司首要任务是尽快完善自己内部网络,在省会城市,如昆明、海口、长春等地设立分公司,争取三年之内将分公司数量增加到28家,覆盖中国80%的主要市场.M公司目前有400余家经销商,目标是将经销商数量发展到600家.M公司集中有限优势资源在全国主要经济地带开辟市场,如长三角、珠三角、华北、蓉渝、东北等地区,同时密切关注湖北、福建、湖南等重要市场.力争通过对这些市场的精耕细作,以点带面,推动全国市场的发展.
从M公司目前的销售情况来看,经销商渠道的质量对公司销售影响较大.目前M公司经销商网络质量参差不齐,这就要求M公司应强化对经销商的培训,缩短它们与公司要求之间的差距,淘汰那些商业信誉较差、不符合公司发展战略的经销商.
随着经销商网络整体质量日益提高,M公司还要改进现有销售渠道合作模式,在目前的供销关系基础上逐步建立更为紧密的战略合作伙伴关系.首先,M公司应与房地产商合作,进入精装修房市场和商业地产市场,为此成立大项目部,与万这、万科、保利等全国性开发商展开合作；其次,与相关单位合作,开展团购业务,如汇源、富士康等企业；第三,与分销商合作建立直营店.
促销策略
笔者建议M公司根据论文范文空调行业特点,重点选择营业推广、直接营销和展览等促销手段.
营业推广主要包括两部分,一是经销商的推广,二是设计院的推广.经销商稚广工作包括：M公司按照自己的标准要求去寻找经销商,然后通过双向选择,达成合作意向之后,M公司的业务人员会培训经销商相关人员,协助经销商拓展市场.
对于设计院方面的推广,每个分公司均由专人负责收集设计师的资料建立档案,然后定期拜访、联络感情,建立长期合作关系.M公司应定期请工厂市场部人员到设计院推广新产品和做技术交流.笔者建议M公司应该成立“M沙龙”,吸收对公司忠诚的设计师加入,每年举办两次活动.
直接营销主要针对大客户和行业客户.由于一般大客户项目采购合同额较大,所以有必要将设备和安装分开采购.大项目一般有专业的暖通工程师和采购部门跟进,他们有很深的专业背景和从业经验,希望找厂家专业人员共同探讨、制定方案.同时从采购者角度来看,直接从生产厂家购买,可以省掉很多中间论文范文和税费,能实现成本最优化.
展览是宣传产品和推广品牌的重要工具之一,M公司应该重视和积极参与各种专业展会,将其作为推广品牌的重要平台.作为房屋精装修的一部分,M公司应该支持经销商企业代表其参加相关的房产交易会、装饰材料展会.
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公司与经销商合同模板引用文献:
[1] 保险公司会计论文提纲格式模板 保险公司会计论文大纲怎么写
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