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本刊记者于璇
如果你经常观看CCTV财经频道的《交换空间》节目,并且在节目间歇的广告时间没有换台,就会发现,在短短1分多钟的时间里往往会出现多条家电产品广告,再加上栏目中提及的“特约赞助”、“奖品赞助”、“装修基金赞助”等,广告涉及吸油烟机、灶具、热水器、集成吊顶、整体厨房、整套家电等多个产品领域.投入巨资赞助家装类电视节目,从一个侧面反映出家电企业对家装市场的高度关注.事实上,与家装密切相关的建材渠道,已经成长为焕发着勃勃生机的新兴家电销售渠道.
深受厨电青睐
厨房是家庭装修的重要部分,这使得吸油烟机、灶具、微波炉、电烤箱、消毒柜等厨房电器与建材市场产生了天然的联系.“建材行业是装修产业链的前端.对于厨电行业来说,建材渠道聚集了大量即将或正在装修的客户.当客户到建材市场选购装修材料时,厨电自然也成为用户选购的一个部分.”与宁波方太厨具有限公司副总裁孙利明相同,受访的厨电企业负责人都表示,建材市场对厨电消费群体的集聚作用非常明显,很适合厨电产品销售.
“各种渠道的消费群体不尽相同.一般情况下,到国美、苏宁等家电连锁卖场购买厨电的消费者多为改装客户,只是对原有产品进行换代升级；建材渠道消费者主要为新装客户,是为新房进行首次购买.”帅康集团有限公司品牌总监刘春华说.
与其他家电渠道相比,建材渠道能够更好地展示出厨电产品的外观特点和设计理念.刘春华表示,其他家电渠道多采用集中摆放样机的展示方式,而在建材渠道,消费者能够看到一个更加完整和真实的厨房,与橱柜搭配展示的方式能够凸显厨电产品在设计上的小同追求,以及与家居设计的协调统一.
除了厨电产品,与家装相关的不少家电产品也都通过建材渠道销售.例如,与家庭饮用水相关的水处理设备,与浴室装修相关的热水器、集成吊顶、浴霸、电子座便器,与家庭室温调节相关的论文范文空调、壁挂式采暖炉等.不难发现,这些产晶一般都需要在房屋装修时预留相应空间,需要提前确定摆放方式、位置,还需要提前预留电路和水路.在格兰仕集团新闻发言人陆骥烈看来,这些产品属于安装类产品,安装类产品正是建材渠道的销售重点.
同时.一些体积较大的家电产品也选择了建材渠道.《电器》记者走访渠道时发现,在国美、苏宁难得一见的论文范文空调、热泵热水器、太阳能热水器却集中出现在建材市场上.据美的制冷家电集团副总裁王金亮介绍,美的论文范文空调、热泵热水器等产品很早就开始拓展建材渠道.某太阳能热水器企业负责人表示,较低的渠道论文范文是建材渠道备受企业青睐的原因之一.体积较大的太阳能热水器如果进入传统家电连锁卖场,将产生非常高的渠道论文范文.
据《电器》记者观察,事实上,不仅是安装类产品,目前全品类家电产品都已经进驻建材渠道.在建材市场的家电类专区,消费者不但能够买到厨电产品,还能够买到冰箱、洗衣机等白电产品.以北京这样的一级市场为例,通过居然论文范文、蓝景丽家等建材商城销售的白电产品,多为高端或进口产品,在这些地方很难见到国产白电品牌的身影.伊莱克斯工作人员表示,建材渠道中销售的伊莱克斯家电一般为高端进口产品.
嵌入式与一体化
《电器》记者注意到,许多橱柜品牌在展示自己产品的同时,也展示了嵌入式冰箱、电烤箱、微波炉、洗碗机.在北京居然论文范文赛罗克橱柜专卖店,与橱柜同时销售的嵌入式电烤箱、微波炉、洗碗机是来自德国的品牌TEKA,产品款式时尚、简约,但论文范文不菲.“这是我们*的产品,品牌是国际一流的,对于质量您尽管放心.”销售人员这样说.
目前,嵌入式家电不仅包括常见的嵌入式电烤箱、消毒柜、洗碗机、微波炉、咖啡机等厨电产品,还包括嵌入式冰箱、洗衣机等.“嵌入式家电不仅节约了厨房空间,大幅提高厨房空间利用率,还使各种家电的组合排列更为合理、实用.目前嵌入式产品在西门子建材渠道销售中占据相当大的比重,西门子嵌入式产品增长率达到2000/0.”博西家用电器投资（中国）有限公司副总裁王伟庆说,“只有与橱柜共同展示,才能最好地呈现出嵌入式家电的优势.”
正是因此,嵌入式家电在建材渠道得到集中展示.嵌入式家电兴起背后更深层次的原因是厨房装修一体化趋势.为了使厨电产品呈现统一风格,不少厨电企业都推出了整套的厨电产品,如帅康推出“厨房七宝”.“整套产品适合通过建材渠道来展示,同时它在建材渠道的销售占比也较大.”刘春华说.陆骥烈也表示,建材渠道能够在消费者购买橱柜的同时,满足消费者对多品类家电的一站式购物需求.
除了推出成套家电,不少企业还尝试向橱柜行业发展,打造“整体厨房”.目前,海尔、澳柯玛、帅康、老板等家电企业都已发力整体厨房市场.据刘春华介绍,帅康1998年进入橱柜行业,“我们希望为用户提供一步到位的服务,这是厨电未来的发展趋势.”王伟庆也表示,中国城市化进程正在加速,随着城市化程度越来越高,整体厨房必将成为发展趋势.
在这样的发展趋势下,能够充分展示成套家电的建材渠道应该会有较大发展空间.
融入设计元素
在“威法一西门子厨房体验馆”里,《电器》记者发现,与其他品牌以“延米”为单位的销售方式不同,威法橱柜是按照“组”来销售的.消费者提供自家厨房的平面图并选定需要的产品后,设计师会当场使用电脑为消费者进行设计,其中就包括对家电所需位置的确定和优化.
与家电连锁卖场导购员上来就大谈产品性能不同,建材渠道导购员说得最多的字眼就是“设计”.导购员不会直接进行家电推销,重点关注的是消费者家庭的装修风格、厨房面积、居住人口及所需功能.客户答应上门测量后,家电及橱柜配件的推荐往往能够成为设计的一部分,由设计师来完成.“由于建材渠道的厨电多与橱柜一同销售,商家一般都会提供上门测量及设计服务.在这一点上,建材渠道销售的产品往往更多地与服务相连.”刘春华说.
随着中国家庭居住环境的改善,厨房空间正在变大,功能也在发生变化.“快节奏生活将令更多人期待回归家庭,进行修整.便捷、高效的厨电产品以及和谐一致的厨房设计,不仅能够让用户摆脱繁琐、烟熏火燎的厨房操作,还能营造一个温弊、轻松的居室环境.”王伟庆说,“然而,目前中国消费者有一个误区——不愿意为服务付款.家电连锁卖场销售的是单独的家电产品,而建材渠道经销商往往会为消费者提供专业的设计方案.”
如果说没计是建材渠道吸引消费者的一个“软实力”,那么建材渠道具体到产品的“硬实力”是否与其他渠道存在差异呢?据《电器》记者了解,目前多数企业在建材渠道销售的产品型号与其他渠道并无差别,但是也有企业正在考虑对建材渠道的产品进行差异化处理.“目前,帅康各渠道销售的产品类别基本相同,帅康会逐渐对不同渠道的产品进行区分,提供一些论文范文产品.”刘春华说.
海尔已经开始针对不同渠道,研发和提供符合该渠道特征的产品.海尔有关负责人表示,客户需求已经变得更加细化和零散,完全相同的产品不但难以满足消费者的个性化需求,也容易引发不同渠道间的恶性竞争.为了能够实现差异化产品供给,海尔采用了模块化生产模式.据介绍,这一模式首先将产品划分为不同模块,每一个模块都提供多种选择方案,更换一个模块就能够产生一个全新的产品.
对于建材渠道的厨电是否具有论文范文优势,家电企业负责人多数避而不谈.一位业内人上表示,与橱柜搭配销售的厨电还是具有一定论文范文优势,但是为了保证各个渠道间的公平竞争,多数企业都执行较为严格的论文范文政策.总体来看,各类渠道的产品论文范文基本一致.《电器》记者在走访时发现,一般橱柜厂家都会制定几个论文范文比较低廉的套餐（橱柜+台面+吸油烟机+灶具+五金配件）,如果按照原有论文范文和折扣,除去非电器部分的论文范文,建材渠道厨电产品论文范文的确比家电连锁卖场略低.
淡旺季区别明显
与家装天然的联系,使得建材渠道淡旺季销售成绩差距非常大.一般情况下,12月到第二年2月是建材渠道销售的绝对淡季,而“五一”和“卜一”的当月销售可以达到平常月份的2倍.
海尔有关负责人给《电器》记者分析了这一现象的成因.首先,中国的商品房多在年初交钥匙,而消费者多不会选择在冬天施工装修；其次,“五一”和“十一”是时间较长的公共假期,消费者有充足的时间购物；笫三,“五一”和“十一”时,商家普遍会开展较大幅度的促销.
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在刘春华看来,淡旺季表现的巨大差异是建材渠道的天然缺陷.好的企业应该具备让淡季变旺的能力,综合利用各种营销于段提高淡季销售,提升建材渠道的整体表现.“建材渠道的主要消费群体为新装用户,购买集中在房屋装修进行时段,因此旺季的销售情况非常好.企业现在应该考虑如何将淡季变旺,吸引除新装客户以外的消费群体.”
《电器》记者曾在“五一”假期和5月中旬两次探访同一家建材城,仅从人流来看,“五一”的热闹与5月中旬的门可罗雀形成鲜明对比.同时,多数商家仍在执行“五一”的促销政策.一位品牌橱柜导购人员坦言,由于国家出台了严厉的房地产调控政策,今年橱柜市场销售情况比较一般,各家都加大了促销力度.
多种运行模式
成熟的家电连锁渠道不同,建材渠道正处于上升发展期,业态模式并不统一.据了解,目前建材渠道主要有两种运营模式,一是建材超市,这种模式与国美、苏宁基本相同,“流水到库,售后返利”,一般有较为统一的政策,如百安居、东方家园等；二是以居然论文范文、红星美凯龙为代表的大型建材家居商城（以下简称建材城）,以收取店面租金的形式运营,各地方政策并不统一.某家电企业渠道负责人告诉《电器》记者：“建材超市是最近几年才兴起的,它的出现丰富了建材渠道的业态形式,打破以摊位制为主的传统模式.由于运行模式与家电连锁卖场类似,一些家电企业已经将建材超市与国美、苏宁归为一类渠道统一管理.”
针对建材渠道的不同运营模式,家电企业对建材渠道的拓展也呈现出不同形式.据《电器》记者了解,通常情况下,与建材超市的合作由家电企业总部直接对接,而针对建材城的合作多由家电企业当地经销商自行拓展.海尔有关负责人表示,一二级市场的百安居等建材超市,拥有相对统一的政策,由海尔直营,更广泛存在的各类建材城多由海尔当地工贸公司负责拓展.他认为,由于各地r场建材城政策个性化较强,总部对接散点的模式不太可行,由工贸公司负责的灵活性更高、可操作性更强.
厨电企业在居然论文范文等建材城的运营模式非常丰富,包括建立专卖店、在家电专区进行展示和与橱柜品牌合作等.据刘春华介绍,帅康多以建立专卖店的模式来与建材城合作.一般情况下,已经进入橱柜行业的家电企业多数会选择专卖店模式,呈现统～的品牌形象.对于海尔而言,呈现在消费者面前的是海尔整体厨房专卖店.然而,据《电器》记者了解,事实上,海尔整体厨房内的电器和橱柜产品是分别由两个独立的公司运作的.海尔有关负责人表示,海尔整体厨房内配备的电器产品,是在海尔集团内部进行的大单采购,由厨电和厨房两个部门对接,不产生外部论文范文.
同时,多数建材城都会开辟专门的家电区,集中展示各类家电产品.据《电器》记者观察,厨电、热水器企业都会在家电区内展示自己的产品,但是从出样和展示面积来看,远不及家电连锁卖场.
应用最广泛的模式是与橱柜品牌建立战略合作伙伴关系,由橱柜商*销售厨电产品.“威法一西门子厨房体验馆”就是这种合作模式的产物.在体验馆的展示间里,西门子家电与威法橱柜亲密无间地结合在一起,导购员会向来购买威法橱柜的消费者推荐西门子家电.王伟庆表示,西门子已经与众多一线橱柜国际品牌展开合作,针对品牌众多的国内市场时,一般由西门子各地经销商来负责拓展.
“与橱柜商合作可以在销售中形成互补,橱柜商会依据橱柜规格和风格主推某个型号的厨电产品.当然,如果消费者有其他需要,也有其他型号可供选择.”据刘春华介绍,目前帅康已在广州、深圳等地与多家橱柜品牌展开合作.
《电器》记者发现,多数橱柜商会*多个厨电．品牌,为消费者提供较大的选择空间,其中不但有方太、老板、德意等国产厨电品牌,也不乏一些在其他家电渠道无缘见到的国外品牌,如Frank、CUCINE等.孙利明认为,厨电企业亏橱柜企业合作共赢是好事,但目前这种模式还亟待完善,这样才能在保证双方合作共赢的基础上,带给消费者更多的收益.一二级市场是主战场
随着国内住房需求进入高速增长阶段,一二级市场成为房地产商的必争之地,这电极大地促进了一二级市场建材渠道的发展.刘春华表示,目前,建材渠道主要集中在一二级市场,北京、上海等一级城市都已成为大型建材城和建材超市“扎堆”的地方.一二级市场建材渠道的集中度已经越来越高,规模越来越大.以北京为例,百安居、东方家园、居然论文范文、爱家家居、集美、城外城等为消费者熟知的建材市场,已经广泛分布于北京市区三环以外的主要商圈.
“从目前情况来看,一二级市场的容量更大,在消费需求成熟后,购买整体橱柜的比例较大.从整体市场需求的成熟度和现有规模来看,一二级市场建材渠道的发展比三四级市场更为成熟.”陆骥烈表示,伴随着中国城镇化进程加速发展,这种格局很快就会发生变化,建材渠道的城乡边际效应很容易就会被打破.
受访的企业负责人均表示,虽然目前的主战场是在一二级市场,但是大家都在关注三四级市场建材渠道的发展.目前,论文范文市场建材渠道已经初具规模,家电企业都持积极态度进行拓展.据海尔有关负责人介绍,海尔厨电对建材市场的拓展主要集中在一二级市场,其中整体厨房对海尔厨电销售的带动作用明显.由于拥有自己品牌的橱柜,海尔厨电在一级市场已经不再大规模寻求与橱柜商的*合作.针对论文范文市场存在的建材渠道,更多的是由海尔专卖店来展示,海尔与品牌橱柜商主要采用业界结盟的合作方式.
陆骥烈指出,在城市市场,消费者多数是在选购橱柜时搭配购买厨电；相对而言,农村消费者对于厨电品牌的认知度普遍偏低,更认可已经深入三四级市场多年的白电品牌,未来在农村建材渠道,白电品牌可能具备更强的竞争力.向上发展的新兴渠道
建材渠道的蓬勃发展,让不少家电企业看到商机.“建材渠道是一个非常有发展前途的渠道,近年来发展速度非常快.”与王伟庆相同,不少家电企业负责人都非常看好建材渠道.
“与连锁家电渠道相比,建材渠道的单店平均绩效要高一些.家电连锁卖场收取高额进店费,而建材城一般只收租金.”刘春华说,“家电连锁卖场几乎每月都要装修,这些论文范文由厂家与商家分摊,而一般情况下,建材城2~3年才装修一次.”
除了相对较低的运营论文范文,刘春华认为,建材渠道的优势还包括：有效地集中目标消费群体,成交率高；消费者可以更好、更直观地进行选择,厨电能够融入整体方案中,一步到位；建材平台能够将所需部件全部整合在一起,提供整体方案.据了解,帅康约20010的销售来自建材渠道.刘春华表示,建材渠道还有较大发展空间,单店绩效仍有提高的余地,企业应该与橱柜商建立良好的合作关系,并灵活地运用各种促销手段,深入挖掘建材渠道的潜力.
在知名品牌家电企业一致发力建材渠道的同时,不少中小品牌家电企业打起了“退堂鼓”.三年前走访居然论文范文时,《电器》记者曾经发现不少中小品牌吸油烟机,如今这些品牌都已不见踪影.一位多年从事建材渠道拓展的家电企业人士表示,不少中小厨电品牌这几年已经陆续撤出居然论文范文、红星美凯龙等知名建材城,转攻北京郊区的建材城.在他看来,对于中小品牌而言,建材渠道未来并不是最好选择,建材渠道的拓展和维护难度将越来越大.据他介绍,与前些年相比,与橱柜商的合作已经越来越难.另一方面,目前橱柜大品牌企业已经改变经营方式,由以前*其他品牌改为寻找厨电企业贴牌生产,为用户提供自己品牌的厨电.橱柜企业之所以选择这种方式,主要是由于贴牌产品的销售利润远远高于*产品.一般情况下,贴牌厨电产品的利润超过50%,而*销售的产品利润最高只有20%.
对于中小品牌而言,建材渠道前途似乎并不光明,投资大,收益小,维护成本居高不下.据某厨电品牌一级*商透露,目前,作为该品牌的一级*,他的公司只能获取10个点的利润,却要雇佣4个人去维护已经拓展的30多家二级*商.
总体来看,虽然建材渠道发展存在问题,但是整体仍呈现出向上的发展趋势.海尔有关负责人表示,在刚性需求不减的情况下,建材渠道市场容量可观,未来发展会越来越好.作为连接产销的*,建材渠道自身也处于不断发展和变化的状态.“建材渠道正向着规模化和规范化的方向不断发展.”刘春华表示,建材渠道运营模式正悄然生变,越来越多建材城已经辟出专门空间用以集中展示家电产品,建材渠道已经越来越重视家电产品的销售.
海尔有关负责人表示,目前,进入建材渠道的厨电品牌繁多,既有奢华的国际品牌,也不乏低端小厂产品.建材渠道正处于发展阶段,其中不规范的部分将逐渐被淘汰,集成化、规模化将成为趋势.
总结：本文是一篇关于渠道建材论文范文，可作为相关选题参考,和写作参考文献。
建材销售渠道有哪些引用文献:
[1] 药品和渠道销售毕业论文开题报告范文 关于药品和渠道销售方面硕士毕业论文范文2000字
[2] 化学建材方向论文选题 化学建材论文题目哪个好
[3] 热门建材论文选题 建材论文题目怎样取
