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“与合作伙伴密切协作,在数据中心变革时代实现突破和共赢是施耐德电气旗下的APC（以下简称APC）的‘新常态’.”在近日举行的APC 2015年度渠道合作伙伴峰会上,施耐德电气全球高级副总裁、IT事业部中国区负责人丁伟庆的上述表述引发了现场300多位合作伙伴代表的强烈共鸣.2014年对于APC来说是逆市而上、捍卫荣誉的一年.在整体行业市场低迷的情况下,APC中国区业务仍实现了稳定的增长,这除了得益于APC在数据中心业务领域的领导地位,更离不开其成熟的渠道体系和策略,以及合作伙伴的鼎力支持.
加入APC不过半年的丁伟庆,也是第一次参加APC渠道合作伙伴峰会.曾经在电信行业浸润过18年的他的这次“跨界”将给APC的数据中心业务带来哪些新的改变呢?
变革
在此次合作伙伴峰会上,APC公布了一系列新的渠道策略.丁伟庆表示,新的渠道策略与以前相比有比较大的跳跃,主要体现在以下两方面.
第一,以前,APC的渠道体系构建以区域和行业为导向,现在则改为以市场和客户为导向,根据目标市场将现有业务细分成数据中心、关键电源、IT渠道和服务等几大部分.第二,施耐德电气集团的全球组织架构也发生了较大变化.以IT事业部为例,以前的垂直管理模式改为横向管理,施耐德电气IT事业部在中国直接向本地区的最高领导汇报工作即可.
“横向管理的最大好处是,可以让施耐德电气IT事业部更好地融入中国市场,密切与公司其他业务部门之间的联系,共同为客户提供端到端的施耐德电气能效整体解决方案.”丁伟庆进一步解释说,“同一个施耐德电气,却有多个业务接口人,这曾经让客户感到困惑.实现横向管理后,这些沟通上的问题迎刃而解.尤其在面对一些大型客户或在大型的集成项目中,我们可以充分发挥公司的整体优势,通过相互协作挖掘出更多的商机.”
适应这些变化,APC还需要一段时间.不过,丁伟庆认为,改变比他预想的快,比如公司目前已锁定数十个大型项目,树立了Powered by Schneider能效数据中心样板工程.丁伟庆特意提到了关键电源业务部门.此前,这个部门只有一个小团队,通过横向联合后,可以借助公司的全国销售部,覆盖全国300多个目标城市.
APC之所以在组织架构、渠道策略、产品等方面做出如此大的改变,主要原因是市场发生了变化.云计算、“互联网+”、大数据、移动互联等趋势推动着企业业务的变革,自然也会波及作为业务核心支撑的数据中心.以前,数据中心市场呈“纺锤型”,中型数据中心数量大,而超大型数据中心和中小型数据中心比较少.但是现在,“纺锤型”变成了“哑铃型”,超大型数据中心和中小型数据中心需求旺盛.
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APC早就注意到了以大型互联网企业为代表的用户群体对超大规模数据中心的强烈需求.通过本地化的开发,APC不仅为互联网企业提供了论文范文化的、高效的、满足可持续发展目标的解决方案,而且推出了Powered by Schneider能效数据中心认证计划,通过树立行业标杆企业,提升建设绿色数据中心的整体水平.针对中小企业客户,APC通过持续的产品创新,推出软硬件集成的Mini-英飞等解决方案,不仅满足了中小企业对简单易行、高扩展性等的需求,而且为合作伙伴带来更大的升值空间.“市场变了,我们的业务模式、跟踪项目的方式也要变.以中小企业为例,我们现有的解决方案就可以满足它们的需求,但我们仍在细致观察和了解用户的需求,希望发现更多的商业机会,同时提高赢单率.中小企业客户是我们收入稳定的重要保障.”面对数据中心两极化趋势,丁伟庆表示,“我们两手都会硬,我们要打组合拳.”
聚力
实现突破不仅是本次合作伙伴峰会的主题,也是APC的“新常态”.那么,从哪些方面突破呢?
APC首先从自身做起,在渠道建设方面精耕细作,一方面拓展渠道的广度,加大渠道覆盖面,在一、二级城市市场趋于饱和的状况下,积极开拓三、四级市场和西部市场,并通过多项计划实现渠道扁平化、多元化发展,在对原有的电源领域专业合作伙伴进行整合的基础上,扩大IT渠道的规模,引入更多的分销商和解决方案提供商,仅去年一年,新加入的解决方案提供商就有近百家；另一方面,APC还将加强渠道的深度,积极实施渠道激励计划,加强制冷、关键电源业务等领域的培训,今年APC将开展百城“火石精英”培训计划.“我们将遵循渠道扁平化这一原则,简化渠道架构,让渠道更贴近客户,实现增值营销.”丁伟庆表示.
在本次峰会上,APC特别为20家精英合作伙伴举行了授牌仪式,并通过众人模拟划桨开大船,表达了精诚合作、寻求突破、实现共赢的信心和决心.那么,如何才能实现突破呢?丁伟庆讲述了一个典型的将潜在需求转变为商机的例子.合力致胜是APC的一个合作伙伴,公司规模并不大,以前一直在分销APC的机柜、配电等产品.但是在发现一些没有专业机房的中小企业客户对全套的办公网络解决方案有强烈需求的时候,合力致胜在APC的支持下为其客户提供了将全套数据中心基础设施整合在一个机柜中的解决方案,最终赢下漂亮的一单.
注重看似不起眼的小项目,通过销售整合的解决方案,不仅可以提升合作伙伴自身的能力,而且可以获得更高的利润,实现客户、合作伙伴和APC的多赢.这就是APC鼓励的增值营销和大力倡导的IT分销新方向.APC未来会加速在英飞等解决方案上的创新,为合作伙伴输送更多的“炮弹”.
现在,厂商和渠道商都已经认识到了解决方案销售的重要性,但是从产品销售向方案销售转型会一帆风顺吗?青岛恒华机房设备工程有限公司一开始只卖APC的UPS产品,但是随着对客户需求的了解日渐加深,并通过做项目对APC的数据中心整体解决方案,包括机房配电、制冷系统等有了更好的把握之后,逐渐扩大了产品销售范围,到现在已经能够提供整体解决方案和咨询服务,成了全国知名的数据中心方案集成商.吃水不忘挖井人.青岛恒华机房设备工程有限公司在数据中心解决方案领域只与APC合作.“解决方案不仅要把各种产品集成在一起,而且要把对客户需求的理解、技术和项目实施能力等全部融合在一起,在满足用户对高性价比解决方案需求的同时提升自身的竞争力.”丁伟庆表示.
突破
数据中心市场的竞争日益加剧,像施耐德电气这样的百年老店如何才能长久保持活力和创新的动力呢?丁伟庆坦言,竞争对手数量确实多了,这确实会对APC造成一定压力,但竞争是可以促进企业进步的.APC的策略是继续巩固自身的三大优势：第一,APC是业界能够提供完整的数据中心基础设施解决方案的领导者；第二,APC多年来一直引领行业市场和技术的发展,并能满足“互联网+”时代的新需求,将技术上的领先性和优势继续保持下去；第三,重视、依赖合作伙伴,保持多年来成功的业务模式,并发扬光大.
在巩固传统优势之外,寻找更多新的业务增长点才是APC“永葆青春”"的秘诀.举例来说,APC虽然一直在做关键电源业务,但以前并没有进行过细致定位和精准营销.现在,APC联合公司的其他业务部门,举全公司之力推动关键电源业务的销售,充分发挥施耐德电气在配电和电源市场双重领导者的独特优势,借助公司数千人的庞大销售队伍,布局石油石化、轨道交通、医疗等主要行业.
软件加服务更能体现APC的优势,尤其是在DCIM（数据中心基础架构管理）领域.APC的DCIM解决方案不仅可以很好地完成数据的抓取、分析,并能从运维的角度很好地实现数据中心的节能,提升设备的稳定性等.作为一家国际厂商,APC十分注重本地化的需求,所以积极与东软等国内的合作伙伴一起,改善DCIM用户界面,实现产品的本地化.
服务作为APC业务的新增长点已经可以独当一面.如果没有好的运维和设备维护服务,数据中心的稳定性、可靠性就无从谈起.APC不仅可以提供最基本的协维护,包括定期巡检、更换配件等,而且能够提供数据中心的代维服务,并尝试提供数据中心的远程运维服务.“在服务方面,我们的优势在于拥有专业的服务团队、规范的流程和强大的管理工具,服务效率更高.”丁伟庆表示,“服务是刚性需求,市场潜力巨大.”
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