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摘 要：H商业银行个人理财产品营销应细分客户市场,强化个人理财产品设计定位；抓住城镇化机遇,完善县域渠道建设；充分利用电商渠道,大力发展网上营销；改进宣传策略,增加产品透明度；强化专业理财团队建设.
关键词：H商业银行 个人理财产品 营销策略
一、细分客户市场,强化个人理财产品设计定位
个人理财产品对客户来说是一款简单的产品,其背后却是银行进行项目组合、资金筹措、资产运营、收益分配的一系列专业化金融投融资服务.尽管每家银行每款个人理财产品背后的资产运营各不相同,但外化的个人理财产品却存在高度同质化的问题.个人理财产品同质化不利于H商业银行自身竞争力的提升,只有做出特色来,才能从根本上解决理财同质化的问题.
应从细分市场、确定主要目标客户入手,使个人理财产品的设计定位更加明晰.不同的投资者对于个人理财产品收益与风险的权衡各不相同,各H商业银行应根据自身的特点,利用数据库技术及客户服务调查,深入挖掘分析,切实找出自身核心客户群的需求,围绕需求设计个人理财产品,打造特色品牌.高端客户群体不能放松,对中低收入人群以及潜在客户的理财需求也应适当关注.综上所述,H商业银行只有先确定目标客户,实现准确的市场定位,根据定位精准设计相应的个人理财产品,用产品创新引导和创造客户需求,才能使营销工作事半功倍.
二、抓住城镇化机遇,完善县域渠道建设
我国城镇化战略的实施,为H商业银行个人业务发展提供了巨大的机遇和空间.人口迁移聚集效应所带来的充满活力、蓬勃向上的县域经济发展,将形成一个巨大的理财需求市场,而银行对县域个人客户的服务远不及城市到位,金融服务比较欠缺.目前,县域中的银行网点多是国有H商业银行,竞争与服务相对单一,客户选择余地小,县域对于H商业银行业说,尚是一片“蓝海”.因此,配合国家城镇化建设的推进,H商业银行也应进一步完善渠道建设,选择在经济较为发达的县域内设置机构网点,一方面可以支持城镇化过程中的县域经济发展,促进农业产业化,扩大业务规模,另一方面可以强化对县域居民客户的辐射力度,发展大批优质的个人客户,提供先进的一站式理财规划服务,做大理财市场.
三、充分利用电商渠道,大力发展网上营销
互联网金融已真实地影响着未来银行业的发展,H商业银行只能选择“与狼共舞”,才是生存之道.个人理财产品购买的便利性是客户重点考虑的因素之一,因此,营销渠道的网络化、电子化建设至关重要.H商业银行更应积极利用互联网和移动支付技术,弥补线下网点的相对不足,开发更多的互联网金融产品,尤其是可在手机、平板电脑等移动终端上消费的金融产品,适应客户金融消费习惯的改变.另外,还要善于运用第三方平台的销售力量.一直以来,银行都是主要利用自有渠道销售理财产品,H商业银行也应及时转换思维,主动与同业银行、券商、保险机构以及国内大型电商集团开展合作,将理财产品放在更大的平台上销售,甚至借助第三方平台开展电子商务金融综合服务,“网上开店”,进一步丰富业务销售渠道.H商业银行也应抓住互联网金融带来的机遇,加快理财产品创新,借助虚拟网络突破网点局限,实现规模报酬递增和边际成本递减,从而创造出更多的价值,借力互联网大潮迎头超上,在个人理财产品竞争中确立自己的竞争优势.
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四、改进宣传策略,增加产品透明度
H商业银行个人理财产品高度同质化的情况下,要进一步加大业务宣传力度,讲究宣传策略.除增加单向的广告宣传外,还应积极开展各类与客户的双向沟通活动,在提升理财品牌知名度的同时,增进投资者教育,做好理财风险应对能力.因此H商业银行应积极做好投资者教育工作,增加个人理财产品透明度,强化风险提示,使客户能自行承受风险投资的结果,从而在选择个人理财产品时更加理性,能关注个人理财产品背后的挂钩资产,而不是一味只比较收益率.理性的投资者加上银行以诚信为本的营销策略,才是实现个人理财产品市场健康、可持续发展的根本之路.
五、强化专业理财团队建设
对于H商业银行来说,建立一支专业化的理财师队伍和零售客户经理队伍十分必要.理财师是为客户提供理财规划的专业人员,进一步强化专业理财团队建设,配备一支了解客户、了解产品的理财师队伍,为投资者提供专业的理财指导,兼具营销职能,从而提升客户良好的金融消费体验,增强客户的忠诚度.零售客户经理是银行中专门从事零售业务营销的客户经理,承担着开发新客户、维护老客户、推介各类零售产品等职能.零售工作细致而深入,为适应向零售业务战略转型的需要,H商业银行更应强化零售客户经理团队建设,设置专门的零售客户经理,与理财师一起组建零售营销团队,实施从客户开发到理财规划指导的一条龙服务,提升营销的有效性.
参考文献
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作者简介：
白 洁 （1982.9—）,女,汉族,黑龙江省哈尔滨人,国家二级理财规划师,本科,毕业于黑龙江大学,研究方向：金融学.
（作者单位：哈尔滨商业大学MBA、MPA教育中心 黑龙江哈尔滨市 150010）
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商业银行产品分类引用文献:
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[2] 商业银行和理财产品毕业论文提纲范文 商业银行和理财产品论文写作资料范文8000字
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