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文/ 李俏梅
中国15 年电商发展,从无到有,人们已逐渐培养起一种新的消费模式——互联网消费.但以库存销售为主的互联网生意如今也是举步维艰,毕竟赚钱的是少数,绝大多数是有销量没利润、有利润没品牌.丝绸服装企业更像是在给电商平台打工,而不是在维护品牌价值基础上的渠道延伸.在这种状况下,如果我们依然按照现有的服装营销模式走下去,那么我国的丝绸服装企业想谈发展将寸步难行.这条路应该如何走?
客户的利益:“视频农行”第2期 农行[保护客户利益]特别节目
移动互联网时代,丝绸服装零售业面临的机遇和挑战.2012 年,我国网购服装市场交易规模已达3188 亿元,占比整个网购的1/4,位居第一,同时中国服装行业整体也增长了17.7%,创1999 年以来历史新高,服装电子商务规模在2012年增长了66.4%.消费习惯的改变导致门店客流量下降,电子商务的快速发展,也让线下消费者遭受被分流的困境.其次,传统品牌难以培养忠实客户,缺乏渠道与客户进行二次销售推广；再者,纯电商服装品牌缺乏线下试穿体验,无法满足当下消费者的购物需求.这些都是国内传统丝绸服装行业正面临的发展瓶颈.
随着移动互联网技术的发展,人们的消费行为也发生了翻天覆地的改变,手机已经成为消费者的信息中心、生活中心甚者工作中心.据最新数据显示,现在人们的消费方式已经明显呈现出由实体店、PC端转向移动端发展移动.互联网的时代已经到来,据统计,中国目前手机用户已经突破10 亿大关,成为全球最大的手机持有国,并且该数字每季度至少以2.5% 以上的速度在增长,另外我们的手机上网用户也已经突破4.21 亿,可想而知,中国未来的移动营销市场将是多大的一块蛋糕.
这就涉及传统零售店铺的流量转化问题.我们的客户流量从哪里来?主要通过以下两种渠道,一种是传统方式——门店,客户进店消费,导购登记客户信息成为会员；另一种就是互联网方式——电商,消费者通过网络广告、社交媒体、搜索引擎等得知购物平台点击进入消费,注册成为会员.将这两种完全不同的方式进行对比,不难发现,两者各有优缺点,门店的优势在于获取会员的成本低、可以享受真实试穿和面对面沟通的体验；电商的优势在于推广客户来源范围广,潜在流失率低,传播能力强,并且有不断增长的趋势.那么我们何不把门店和电商的优势进行整合,将门店的客流量转化成潜在客户呢?用一个词概括的话,就是现在十分流行的“O2O 整合营销”.
O2O,又称线上线下结合的商业模式,就是把客户在线上和店中的消费行为结合起来,提供全方位的无缝消费服务,客户在线上线下都可以进行支付,能够随时随地享受到快捷便利的服务.当然企业要首先解决好下列问题,O2O 战略才会真正产生效能,几何式的销售倍增才有可能,否则就是空谈.
首先,是人员配备问题.第一,传统零售商即使有电商团队,也多是依附于淘宝等第三方平台,人才大多技术出身居多,没有线下零售的经验；第二,门店导购没有建立起线上线下同时服务的意识；第三,绝大多数的企业领导没有清晰的互联网营销思维.怎么办?关键在于培训,不会就要虚心学习.这也是O2O 实施中的难点,需要在企业内部做好宣导,做好培训资料和课程计划准备、安排线下店员轮训,让基层员工建立O2O 意识、熟悉O2O流程,提供相关激励机制,以确保线下店员做好客户引导.
其次,是利益分配问题.线下门店的利益怎样和线上部门的利益平衡?品牌商的利益和*商、加盟商利益怎样分配?导购和公司的利益怎么平衡?这些都是需要解决的问题,怎么做?很简单,把如何分钱说清楚就可以了.建立明确的订单流转机制、结算规则,线上订单转线下取货,线下扫描后去线上购买,线下A 店订单转给B 店（若A 店缺货）,都需要提前明确业绩归属和分成比例.
最后,就是产品问题.门店的商品和线上商品论文范文是否一致?门店的库存和线上的库存如何调配?保持产品的同款同价是一个解决办法.O2O 的含义就是让客户享受到线上线下无缝链接的购物体验,当然包括产品本身.如果渠道只是作为库存下水道的话,那么它的功能则太过单一,长此以往不利于品牌发展.
经过多年研究和市场的不断检验,助力传统服装零售企业轻松步入“O2O”正轨.主要包含：门店大屏智能互动展示系统、门店智能导购终端以及可以“试穿”的手机服装店APP 和微信商城,前者是门店的科技化改造,后者是将服装营销由门店无限延展到消费者手机上.相应的营销解决方案主要分为四种：直营模式解决方案、直营+ *商模式解决方案、多品牌模式解决方案、*商解决方案,品牌零售企业可以按照自身情况选择.
今天,我们已经步入一个互联网世界,如果说第一波互联网浪潮完成的是人与信息的对接的话,那么第二波移动互联网浪潮所要掀起的则是人与服务的对接.
（作者系浙江秀维科技有限公司总经理）
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